Продажи и коммуникация
Часть 1. Тест на понимание процесса продаж и знание инструментов
• Подготовка опросника для тестирования
• Проведение тестирования
• Анализ результатов тестирования
Часть 2. Развивающий тренинг по продажам
Задача тренинга: Взбодрить, повысить эффективность, синхронизировать знания в области работы с клиентами. Дать свежие рабочие приемы и инструменты. Помочь вплести имеющийся опыт в новые приемы продаж.
План тренинга
1. Кто такой продавец — 15-ти минутная мотивирующая часть
2. Процесс продажи — 10-ти минутная часть с подведением итогов предварительного опроса
— Что есть продажа
— Пять ступеней процесса продажи. Что самое важное в работе продавца в логистике и в продаже вообще
— Чего можно добиться на каком этапе. Где мы набираем «очки» и где тратим. Для чего какой этап.
— Что такое «власть эксперта»,
3. Первая ступень. Установление контакта.
— Задачи установления контакта. Как быть живым человеком и видеть живого человека.
— Составляющие контакта, скрипты, сценарии, пристройка
— Особенности установления контакта на телефоне, в мессенджере и при встрече
— «Свой-чужой» в оценке клиента
— мастер-класс и отработка
4. Вторая ступень. Выявление потребностей и задач
— Типы вопросов, воронка вопросов;
— Как понять, какую задачу решает клиент, работая с нами и покупая наш продукт;
— Что еще мы должны знать о клиенте. Три типа клиентов;
— Мастер-класс и отработка
5. Третья ступень. Презентация
— Презентация себя
— Презентация компании.
— Преимущества нашего продукта. Мозговой штурм, презентация. Презентация продукта и его преимуществ. Что торговый представитель должен знать про наш продукт и как его презентовать.
— Усиление потребности, формирование потребности;
— Презентация экономическому, техническому и функциональному клиенту;
— Мастер-класс и отработка
6. Работа с возражениями
— Виды возражений, Успех в работе с возражениями
— Формула работы с возражениями
— Предотвращение выбора другого поставщика
— Мастер-класс и отработка
7. Заключение сделки
— Сигналы готовности к покупке
— Способы перехода к заключающей фазе
— Как подтолкнуть
Тренинг рассчитан на 8-16 часов. Программа может быть сокращена или дополнена. Тренинг ведет Виталий Новиков.
В стоимость программы обучения входит а) раздаточный материал, б) обратная связь в) видеозапись,
г) методичка работы с клиентом, д) чат поддержки на 4 недели